ビジネス 成功実績100%の天才コンサルタント 船井総合研究所代表取締役社長 小山政彦のビジネス・イノベーションCD販売。
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ビジネスイノベーション 小山 政彦

ビジネス・イノベーション〜次世代ビジネスを科学する〜
船井総合研究所社長小山政彦社長が語るマーケティングの極意!

01 バリューとワースという2つの商品価値

2009年のヒット商品番付を振り返ってみると、そこには「バリュー」と「ワース」という2つのキーワードが見え隠れしている。バリューとは簡単にいえばお値打ち商品のことで、フリービールや激安ジーンズ、餃子の王将などがこれにあたる。その一方でワースは、wiiやエコカーに見られるように、環境や健康、癒しといった付加価値を持ち、高価格でも買いたいと生活者に思わせる商品のこと。それぞれ異なる価値を持つ、バリュー商品とワース商品をいかに組み合わせて販売していくか。それが今後のビジネスのポイントになるだろう。

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02 ターゲットに響くワースを追求

不況の影響もあってか、ヒット商品のほとんどがバリュー商品で占められているのが現状である。とはいえ、低価格化は大量生産やチェーン店展開による、コストの削減ができて可能になる。つまり、中小企業にとっては、そのまま自分たちのビジネスにバリューの要素を取り入れるのは難しい。それならば、通常のプライスゾーンよりも3割高くても買ってもらえる、そんなオンリーワンのターゲットに響くワースを追求するほうが賢明な選択といえる。業種業態を問わず、モノにもサービスにも、さまざまなワースが存在する。

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03

スーパーつきの原理

船井幸雄の考え方の1つに、ついている商品は2倍に、その逆の商品は半分にして展開するという「つきの原理」がある。そこには、「ついている商品をどう括るか」という問題がある。つまり、売れ行きが伸びている商品でも、大雑把な属性に分けているだけでは正確な商流を把握することはできない。そこで「スーパーつきの原理」では、300坪の店なら2坪ずつ150の属性に分けて売れ行きの変化をパソコンで管理する。このように顧客のニーズをピンポイントで捉える努力が重要である。

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